彩瞳破圈，跟最近兩年的兩大消費(fèi)爆發(fā)有關(guān)。

一是正在替代口紅、站上顏值經(jīng)濟(jì)的C位。受疫情影響，年輕人養(yǎng)成長(zhǎng)期佩戴口罩的習(xí)慣，逐漸將打扮重心轉(zhuǎn)移至眼眸。據(jù)青山資本顯示，2020年，中國(guó)彩瞳行業(yè)終端銷(xiāo)售額超200億元;據(jù)《天貓隱形眼鏡行業(yè)人群洞察白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，彩瞳產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)隱形眼鏡市場(chǎng)5-6成，而近三年相關(guān)市場(chǎng)復(fù)合年均增長(zhǎng)值近50%，且依舊保持高增長(zhǎng)。

二是打破了近視壁壘。在過(guò)往認(rèn)知中，近視者才需要戴彩瞳，但隨著年輕人的審美趨向成熟、對(duì)妝容的完整性要求變高，越來(lái)越多的人戴彩瞳不是為了看清東西，而是為了讓眼睛變得更美。CBNData數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國(guó)32.9%的線上彩瞳銷(xiāo)售量由非近視消費(fèi)者貢獻(xiàn)。

年輕人群體里，甚至出現(xiàn)了“彩瞳妝容化趨勢(shì)”。網(wǎng)友“奶油球”家里長(zhǎng)期備有200多片彩瞳，“如果出門(mén)沒(méi)有戴彩瞳，我會(huì)拒絕拍照。我的眼珠子本來(lái)就小，在眼妝襯托下就顯得更小了”。

彩瞳，最早作為專(zhuān)業(yè)消費(fèi)品，發(fā)軔興起于海外，是如何在中國(guó)市場(chǎng)逐步破圈流行，并借助于天貓，成為新一代年輕人表達(dá)新生活態(tài)度的社交貨幣?

從“近視醫(yī)療圈”，到“平視彩妝圈”

奶油球戴彩瞳接近10年了，成為中國(guó)最早戴彩瞳的潮流年輕人。

市面上的彩瞳顏色，她基本都買(mǎi)過(guò)，其中最多的是藍(lán)色、紫色、灰色和棕色。前三種適合戴著去玩，“比如看藝術(shù)展，我覺(jué)得應(yīng)該戴淡紫色的彩瞳，搭配淡一點(diǎn)的口紅和大地色眼影”。至于棕色，當(dāng)然是戴去上班了，“嚴(yán)肅的場(chǎng)合，還是戴接近瞳孔顏色的比較好”。

奶油球購(gòu)買(mǎi)的第一副彩瞳是灰色的，大概100多元，“我沒(méi)近視，但網(wǎng)上說(shuō)戴了會(huì)有混血的效果，同學(xué)們都戴，我也跟著買(mǎi)了”。

那是在2011年前后，她正讀初中，對(duì)彩瞳品牌和直徑?jīng)]概念，只想要眼睛顯得更大一點(diǎn)、顏色更夸張一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)網(wǎng)購(gòu)剛剛興起，她對(duì)這種新奇的交易方式抱有顧慮，最初幾年的彩瞳都是在線下格子鋪買(mǎi)的，“一手交錢(qián)一手交貨，不擔(dān)心老板卷錢(qián)跑路”。后來(lái)戴著戴著，就“上癮了”。她現(xiàn)在只有在家里，才會(huì)戴有框眼鏡。

曾經(jīng)在格子鋪內(nèi)擠滿了與她年紀(jì)相仿的女孩，銷(xiāo)量好的彩瞳都有兩個(gè)共同點(diǎn)--年拋的，花色獨(dú)特的?！澳陹仭奔从行跒橐荒甑牟释?，相比月拋和日拋，對(duì)學(xué)生群體更友好;獨(dú)特的花色，則滿足了她們追求個(gè)性的心理。

實(shí)際上，彩瞳最初誕生于視力矯正需求。1845年，第一位提出“美容性隱形眼鏡”概念的英國(guó)學(xué)者赫歇爾(Herschel)，察覺(jué)到近視群體渴望擺脫有框眼鏡的心聲，設(shè)想用角膜霉菌制作透明片，直接將鏡片戴進(jìn)眼睛里。

2004年，美國(guó)品牌強(qiáng)生基于修補(bǔ)患者虹膜的目的，推出了表面有圓圈圖案的隱形眼鏡，取名“美瞳”。

沒(méi)想到，彩瞳恰好貼合了在亞洲盛行的美妝文化--彼時(shí)的亞洲，特別是日本，不但有“出門(mén)倒垃圾也要化妝”的說(shuō)法，更有當(dāng)?shù)孛襟w指出“高中男生都會(huì)定期修眉、隨身攜帶潤(rùn)唇膏”。讓眼睛看起來(lái)又大又亮的彩瞳，自然受到年輕人追捧，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤白兠赖牟襟E之一”。

中國(guó)作為亞洲的一部分，而且與日韓相隔甚近，彩瞳風(fēng)潮也在此刮起。據(jù)立木信息咨詢(xún)發(fā)布的報(bào)告，2011年中國(guó)彩瞳線下零售額已近7.8億元，在整個(gè)眼鏡市場(chǎng)中占比29.2%。奶油球便是在這一時(shí)期“入坑”的。

時(shí)間又推進(jìn)了10年，那群聚集在格子鋪里的女孩長(zhǎng)大了，對(duì)彩瞳的需求亦進(jìn)一步深化。

“現(xiàn)在買(mǎi)彩瞳，我會(huì)同時(shí)考慮花色、直徑和含水量?！蹦逃颓虿辉僖晃蹲非蟠笸仔Ч?，而傾向于與自身瞳孔自然融合的彩瞳直徑;出于對(duì)眼睛舒適度的考慮，她只買(mǎi)含水量較高的彩瞳，“含水量低，我會(huì)感到眼睛干澀，這點(diǎn)因人而異”。

她也不再買(mǎi)年拋，轉(zhuǎn)而囤日拋了。雖然后者消耗量大，但更加干凈衛(wèi)生，而且方便，“當(dāng)天戴完當(dāng)天扔，省去了手動(dòng)清潔的步驟，也不用隨身攜帶護(hù)理液”。

后來(lái)，在天貓幾乎把市面上的大品牌試了一遍后，她發(fā)現(xiàn)彩瞳品牌可啦啦最適合自己，“花色很多，而且都很對(duì)我的口味”?？衫怖彩菄?guó)產(chǎn)新銳品牌，花色繁多，受到Z世代人群喜愛(ài)。

“萬(wàn)萬(wàn)學(xué)姐”也是一位彩瞳“死忠粉”。她第一次購(gòu)買(mǎi)彩瞳是在2013年前后，至今已有七八年了。當(dāng)時(shí)，她的想法很簡(jiǎn)單，“不想再戴有框眼鏡了，想讓眼睛更好看一些”，但具體什么花色好看，心里也沒(méi)個(gè)準(zhǔn)，便買(mǎi)了一副棕色的大直徑彩瞳。

后來(lái)，她成為了日系彩瞳品牌Glam up的KOL，在彩瞳花色方面有了更多見(jiàn)解?！盎煌膴y容，我會(huì)搭配不同花色的彩瞳。”在與粉絲互動(dòng)過(guò)程中，她察覺(jué)到年輕人喜歡按照?qǐng)鼍?、將彩瞳分成很多?lèi)，比如“適合上班戴的”“適合參加派對(duì)的”“適合自拍的”……

因此，在化妝時(shí)，她會(huì)更多地思考彩瞳和整體造型的搭配問(wèn)題，并總結(jié)出一條公式--高光、眼影和口紅的顏色亮，彩瞳的顏色也要亮，反之亦然，“如果今天的眼影是帶閃閃金粉的，那我就會(huì)選有金粉元素的(彩瞳)”。

另一位彩瞳KOL“琴心”，過(guò)去10年她幾乎每天都戴彩瞳。這兩年買(mǎi)彩瞳時(shí)，她會(huì)把重點(diǎn)放在“如何不突兀”的問(wèn)題，比如優(yōu)先考慮舒適度、盡量選擇簡(jiǎn)單自然的花色。此外，她還會(huì)把頭發(fā)與服飾顏色，列入挑選彩瞳的考慮因素中。比如頭發(fā)是咖色系的話，彩瞳也應(yīng)該是咖色系的。

奶油球、萬(wàn)萬(wàn)學(xué)姐和琴心，是大多彩瞳消費(fèi)者的縮影。

據(jù)天貓醫(yī)藥健康提供的一份數(shù)據(jù)顯示，2019年，90后、00后成為彩瞳消費(fèi)主力軍、占總消費(fèi)人數(shù)近70%，其中18-24歲為最核心人群。另一方面，在彩瞳消費(fèi)群體中，33%的人有持續(xù)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為。

天貓發(fā)布的一份數(shù)據(jù)亦提到，與2019年相比，在2020年線上眼部美妝消費(fèi)者中，彩瞳消費(fèi)者的滲透率顯著增高，意味著“配合化妝”正成為越來(lái)越多人購(gòu)買(mǎi)彩瞳的原因。同時(shí)，灰色、粉色、綠色、藍(lán)色等小眾色，在2020線上銷(xiāo)量占比僅次于大眾款的棕色。

彩瞳在妝容化趨勢(shì)下，市場(chǎng)需求越來(lái)越大、越來(lái)越細(xì)分。

曾受信任壁壘困擾的市場(chǎng)

上個(gè)月，奶油球又剁手了一盒紫色的彩瞳，“本來(lái)沒(méi)想買(mǎi)東西的，朋友忽然在群里問(wèn)要不要拼單。我一看模特圖，人美、眼睛也美，立刻心動(dòng)了”。

近年，她都在線上買(mǎi)彩瞳，一來(lái)是網(wǎng)上琳瑯滿目的彩瞳款式，總能撩起她的購(gòu)物欲;二來(lái)是網(wǎng)店經(jīng)常派打折券，算下來(lái)比在實(shí)體店更便宜。

包括淘寶、天貓?jiān)趦?nèi)的電商的興起，改變了年輕消費(fèi)者的購(gòu)物觀念。青山資本數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)消費(fèi)了18億片美瞳，其中線上消費(fèi)占比已超過(guò)線下。

萬(wàn)萬(wàn)學(xué)姐觀察到，種草、試色、搭配討論等消費(fèi)關(guān)聯(lián)行為，也一同轉(zhuǎn)移到了線上，“之前我在視頻里戴了一副淡藍(lán)色的彩瞳，有粉絲覺(jué)得很驚艷，就在評(píng)論區(qū)問(wèn)我要鏈接。據(jù)我所知，粉絲們私下也會(huì)相互推薦彩瞳”。

從獲取彩瞳信息到最終下單，年輕人依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)。但無(wú)法摸到實(shí)物，又讓他們產(chǎn)生關(guān)于質(zhì)量的新煩惱。

成為美妝博主之前，琴心有過(guò)一段“盲買(mǎi)時(shí)期”。她經(jīng)常在朋友圈或微博里，看到有網(wǎng)友私下賣(mài)彩瞳，“款式比旗艦店里的更五花八門(mén)，也更便宜”。盡管有些彩瞳品牌她從未見(jiàn)過(guò)，但仍會(huì)按捺不住地下單，直至某天，她的眼睛發(fā)炎了。

而出售這種“小眾彩瞳”的商家，俗稱(chēng)“彩瞳代購(gòu)(瞳代)”。

“在生產(chǎn)工藝上，正規(guī)商家會(huì)兼顧彩瞳的舒適性和花紋效果，而且各個(gè)生產(chǎn)步驟都遵守國(guó)家藥監(jiān)局注冊(cè)規(guī)定。部分‘瞳代’則優(yōu)先考慮花紋效果，甚至?xí)榱硕嘤讓宇伾?，犧牲鏡片的安全性。”國(guó)貨彩瞳Moody品牌部門(mén)負(fù)責(zé)人北斗解釋道。

正規(guī)彩瞳商家的煩惱，也基于此現(xiàn)象--如何才能取得消費(fèi)者的信任?

國(guó)貨彩瞳品牌CoFANCY可糖想到了從“心理暗示”入手，將生產(chǎn)彩瞳的模具加工成標(biāo)本，附贈(zèng)在包裝盒內(nèi)，以此傳遞“一個(gè)模具只生產(chǎn)一片彩瞳”的概念，嘗試借此打破消費(fèi)者內(nèi)心的信任壁壘。

“有點(diǎn)像玩劇本殺，模具就是讓消費(fèi)者找到生產(chǎn)源頭的證據(jù)，也是證明我們專(zhuān)業(yè)的證據(jù)?！盋oFANCY可糖的聯(lián)合創(chuàng)始人王薇潔介紹道。

為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的彩瞳市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，CoFANCY可糖也嘗試在包裝設(shè)計(jì)上創(chuàng)造衍生價(jià)值。今年他家推出的“罐頭系列”，便是將彩瞳裝進(jìn)“罐頭”里出售，借“罐頭能接納一切”的意象，傳遞“沒(méi)什么不可以”的價(jià)值觀。

但被問(wèn)及“如何預(yù)測(cè)哪一種包裝設(shè)計(jì)會(huì)引發(fā)關(guān)注”時(shí)，王薇潔則表示困惑：“其實(shí)沒(méi)有明確的市場(chǎng)調(diào)查，主要通過(guò)我們自己觀察用戶(hù)習(xí)慣，試著去做?！?/p>

矛盾的局面就這么出現(xiàn)了：

年輕人不清楚在什么平臺(tái)，才能買(mǎi)到有品質(zhì)保障的彩瞳;商家不知如何讓消費(fèi)者相信“自家產(chǎn)品是正規(guī)的”，及其他具有前瞻性的潮流信息。

天貓：品牌正規(guī)軍進(jìn)場(chǎng)，年輕消費(fèi)被引爆

消費(fèi)端與供給端的煩惱，品牌正規(guī)軍在天貓開(kāi)店，這一局面被得以改變。

琴心觀察到，在美妝博主的圈子里，無(wú)論是給粉絲推薦彩瞳，還是自購(gòu)，所選渠道多為天貓。奶油球更是養(yǎng)成了只在天貓買(mǎi)彩瞳的習(xí)慣：“網(wǎng)上都說(shuō)，在天貓買(mǎi)能更放心一些。我跟風(fēng)買(mǎi)過(guò)天貓推薦的彩瞳，質(zhì)量和花色都沒(méi)踩雷，反而感覺(jué)‘真香’?！?/p>

天貓上的彩瞳口碑好，是因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)入駐品牌門(mén)檻要求非常高，涉及相關(guān)資質(zhì)要求也非常規(guī)范，這是其他電商平臺(tái)還無(wú)法保障的。

天貓會(huì)審核商家的經(jīng)營(yíng)許可證、醫(yī)療器械資質(zhì)以及品牌授權(quán)資質(zhì)，確保其不是假冒品牌。

“天貓會(huì)確保三類(lèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品都可溯源，這意味著，你不可能在上面開(kāi)一個(gè)空殼店?！泵绹?guó)強(qiáng)生集團(tuán)旗下美瞳品牌“安視優(yōu)”電商負(fù)責(zé)人陳健君解釋道。

通過(guò)各種關(guān)卡，過(guò)濾掉了一切瞳代和倒賣(mài)販子，天貓只為消費(fèi)者留下可靠的品質(zhì)商家。站在商家的角度看，當(dāng)消費(fèi)者形成“天貓不賣(mài)劣質(zhì)美瞳”觀念，便相當(dāng)于為其印發(fā)了平臺(tái)背書(shū)。

除了提高市場(chǎng)信任度，天貓對(duì)彩瞳品牌的賦能，還體現(xiàn)在輔助市場(chǎng)分析、引流造勢(shì)上。

“與天貓的人溝通下一步發(fā)展方向時(shí)，他們永遠(yuǎn)從消費(fèi)者角度出發(fā)，先思考‘希望拓展什么樣的人群’，再深聊‘這類(lèi)人群有什么特點(diǎn)’‘通過(guò)什么方案去擊穿這類(lèi)人群’。”陳健君表示，天貓定期為品牌輸送消費(fèi)者洞察報(bào)告，幫助安視優(yōu)深入了解年輕人，“發(fā)現(xiàn)彩瞳消費(fèi)者渴望表達(dá)個(gè)性與妝容搭配需求后，我們推出全新系列‘自然綺遇’，包含森綠色、琥珀色等相對(duì)夸張的顏色”。

去年夏天，天貓?jiān)贑hinaJoy上辦了一個(gè)彩瞳品類(lèi)展，幫助CoFANCY可糖、Moody等彩瞳品牌搭建線下推廣的渠道--短短4天內(nèi)，天貓彩瞳站臺(tái)取得總曝光超1.3億次、同比增長(zhǎng)44%。這些流量，最終都過(guò)渡給了品牌;去年天貓6·18期間，CoFANCY可糖與綜藝《青春有你2》合作，由安琦等選秀選手佩戴可糖彩瞳，為品牌帶來(lái)高美譽(yù)度。

中國(guó)彩瞳品牌依托天貓，在線上擁有了信任背書(shū)，以及更清晰的未來(lái)規(guī)劃;在線下，則進(jìn)一步拓寬了市場(chǎng)。

天貓與品牌們所做的一切，歸根結(jié)底，都是為了讓年輕人買(mǎi)到更安全衛(wèi)生、品類(lèi)更豐富的彩瞳。

此外，關(guān)注到年輕人對(duì)多樣化彩瞳花色的需求，以及關(guān)于彩瞳品類(lèi)同質(zhì)化的煩惱，在今年12月，天貓超級(jí)品類(lèi)日與可糖、安視優(yōu)、綺芙莉、可啦啦、Moody、Glam up六個(gè)高品質(zhì)彩瞳品牌合作，以花色作為賽道細(xì)分點(diǎn)、結(jié)合市場(chǎng)大數(shù)據(jù)，發(fā)布了“萬(wàn)能瞳妝公式”

該公式由6大彩瞳賽道、6種熱門(mén)花色和6種妝容人設(shè)構(gòu)成：宇宙瞳、萌寵瞳、柔霧瞳、原生高光瞳、4D水光環(huán)瞳和精靈瞳，分別匹配氛圍感紅妝、氧氣精靈妝、高級(jí)精靈妝、貓系明眸妝、混血金屬妝和光感清透妝，進(jìn)一步引領(lǐng)彩瞳妝容化趨勢(shì)。

天貓超級(jí)品類(lèi)日誕生于2017年，依托天貓品牌全新升級(jí)的背景，不斷滿足消費(fèi)者對(duì)于新生活方式的需求，至今已上線超5年，為天貓上億消費(fèi)者帶來(lái)更多新消費(fèi)選擇。

伴隨妝容化風(fēng)潮越吹越猛，中國(guó)彩瞳市場(chǎng)仍在增長(zhǎng)--其市場(chǎng)滲透率僅為3.3%，相比日本、韓國(guó)等20%左右的滲透率，還有超6倍的成長(zhǎng)空間。

未來(lái)，中國(guó)彩瞳品牌將往什么方向發(fā)展呢?

“彩瞳的故事里，有商業(yè)價(jià)值，更有文化內(nèi)涵;它不僅是‘化妝品’，更是年輕人表達(dá)個(gè)性的工具。天貓超級(jí)品類(lèi)日一直注重消費(fèi)趨勢(shì)挖掘，并會(huì)繼續(xù)依托大數(shù)據(jù)分析、深挖消費(fèi)趨勢(shì)，從花色款式的創(chuàng)新，到佩戴體驗(yàn)的革新，更好地滿足年輕人的新需求?！碧熵埑?jí)品類(lèi)日負(fù)責(zé)人何姑表示。

不斷發(fā)掘新的細(xì)分需求，拓展新的消費(fèi)場(chǎng)景，也是天貓超級(jí)品類(lèi)日和品類(lèi)趨勢(shì)代表品牌的共同目標(biāo)，不斷發(fā)掘代表年輕人的新消費(fèi)訴求，不管是來(lái)自審美，還是心理需求或是社交需求，為年輕人打造新生活方式提案。